從2016年底的4.23GW到2024年底的374.78GW，九年間，分布式光伏以876%的增長重寫了行業(yè)價值，站在了能源轉(zhuǎn)型的中心位置。

然而，中堅力量必然承擔著時代使命，特別是年初管理新政以及136號文的落地，推動分布式光伏邁向全面市場化的高質(zhì)量發(fā)展新階段。

全新行業(yè)生態(tài)也必然倒逼著圈內(nèi)企業(yè)重塑生存邏輯。在此，分布式光伏領軍企業(yè)天合富家，自去年下半年率先打通國內(nèi)分布式光伏發(fā)電領域環(huán)境權(quán)益變現(xiàn)的所有路徑后，率先吹響了轉(zhuǎn)型的號角，天合富家2.0正式浮出水面。

戰(zhàn)略再升級

回首分布式光伏的發(fā)展歷程，在眾多里程碑中均少不了一個名字，那便是天合富家。

2016年下半年，設備成本快速下降，疊加補貼“偏愛”，分布式光伏價值凸顯，進而按下行業(yè)“加速鍵”。2017年分布式光伏新增裝機激增19.44GW，同比增長高達360%。不過此時，分布式光伏從業(yè)者素質(zhì)參差不齊，光伏系統(tǒng)簡單拼裝，質(zhì)量、服務、標準欠缺，整體處于行業(yè)初期的野蠻生長階段，規(guī)模與亂象齊飛。

由此，2017年以天合富家為代表的專業(yè)開發(fā)商乘勢而上，以品牌、標準、模式出擊力求“驅(qū)逐劣幣”。直擊市場痛點，天合富家更是率先打出“原裝”戰(zhàn)略，從最優(yōu)的硬件系統(tǒng)，到最專業(yè)的設計方案，安全可靠的質(zhì)量交付體系，以及無憂的售后服務運維保障，全面避免拼裝系統(tǒng)帶來的安全質(zhì)量隱患，一舉將分布式光伏推向全新階段。

接下來，眾所周知，迅猛成長的分布式光伏產(chǎn)業(yè)也面臨著政策與市場的多重考驗，如2018年“531”政策后的“急剎車”、2020年瘋狂肆虐的疫情“黑天鶴”事件等。而歷次考驗，天合富家無疑均給市場留下了深刻印象，2018年“531”后的“不拋棄，不放棄”突圍行動，疫情下的直播破圈等，范式營銷樣本下構(gòu)筑的是天合富家除解決方案外的又一利刃。截至2024年底，天合富家代理商超過2000余家，以鎮(zhèn)為單位，在全國構(gòu)建了15000余家服務網(wǎng)點，并已累計為超130萬戶用戶提供原裝電站和服務。

企業(yè)業(yè)績飆漲書寫的則是行業(yè)里程碑，2024年分布式光伏新增裝機首超百吉瓦，累計裝機達到374.78GW ，占據(jù)著光伏市場的“半壁江山”。而無論是市場中心必須承擔的歷史使命，亦或行業(yè)成長面臨的掣肘桎梏，均讓分布式光伏高階升級迫在眉睫。年初136號文的一記驚雷，宣告了分布式光伏行業(yè)由“保量保價”轉(zhuǎn)向“不保量不保價”的供需市場化新時代。

“市場轉(zhuǎn)型與行業(yè)新秩序必然倒逼新能源企業(yè)重塑生存邏輯，傳統(tǒng)單一模式難以為繼，呼喚智慧能源時代的到來。”天合光能聯(lián)席董事長、天合富家董事長兼總裁高海純指出。

值得重視的是，適應環(huán)境卻并不僅僅是天合富家的謀略所在，其愿景更是意在主動創(chuàng)造生態(tài)，引領伙伴共同走向長期主義與價值共創(chuàng)的新時代，天合富家2.0戰(zhàn)略升級應時而生。

高海純進一步解釋，天合富家2.0”戰(zhàn)略升級涵蓋五個維度，能源業(yè)務升級為智慧能源生態(tài)體系、渠道關系升級為生態(tài)伙伴體系、業(yè)務范式升級為長期主義價值共創(chuàng)、數(shù)字化建設升級為全面數(shù)字化、價值理念升級為命運共同體，旨在攜手廣大生態(tài)合作伙伴共同邁向共創(chuàng)、共享、共贏的新時代。

全場景解決方案“破局”

聚焦智慧能源2.0，在天合光能副總裁、天合富家總裁助理、營銷中心負責人杜東亞看來，天合富家可謂具備著天然優(yōu)勢，組件方面，天合深耕28年，轉(zhuǎn)化效率32次刷新世界紀錄，鑄就天合富家原裝品質(zhì)的基石；儲能方面，潛心研發(fā)10年，形成了從電芯到系統(tǒng)集成的全棧式解決方案；電力市場方面，目前天合已有超20GW集中式開發(fā)經(jīng)驗，在國內(nèi)多省份已開展電力交易業(yè)務，交易團隊深諳各類策略；此外，零碳生產(chǎn)虛擬電廠平臺已在山東、江蘇等地運營，光儲充、整村匯流、智能微網(wǎng)、零碳園區(qū)等新場景持續(xù)拓展。至此，構(gòu)成了天合富家從產(chǎn)品、系統(tǒng)、整體到智慧能源的四層解決方案。

以此為基，破局數(shù)智能源2.0時代，天合富家推出全場景解決方案，致力于達成光儲融合價值化、虛擬電廠聚合化、源網(wǎng)荷儲一體化、系統(tǒng)創(chuàng)新降本化，構(gòu)建從電站開發(fā)到電站運營全價值鏈，實現(xiàn)從單一開發(fā)價值向多元生態(tài)價值的躍升。

具體至細分場景，戶用市場，天合富家重磅官宣了戶用建筑光伏一體化產(chǎn)品——富家瓦，全棧自研、極致安全、高效發(fā)電，并且秉持科技美學，讓結(jié)構(gòu)、色彩與建設完美融合；創(chuàng)新設計，屋面利用率最高可達90%。

工商業(yè)領域，天合藍天·天能瓦3.0迭代升級為天能瓦4.0，覆蓋抗風強、排量大、強度高、耐腐蝕、更高效、散熱快六大優(yōu)勢，提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時，進一步增強差異化競爭力。

當然，內(nèi)嵌智慧能源2.0時代天合富家全場景解決方案的核心內(nèi)涵，天合富家戶用及工商業(yè)新品給予客戶和合作伙伴的不僅僅是單一電站開發(fā)價值，而是直至電站運營的全價值鏈、多元生態(tài)價值。因此，戶用端，天合富家將綠色電力系統(tǒng)與家庭用電深度融合，為廣大家庭用戶提供零碳生活解決方案，利用智能互聯(lián)技術提升能源利用效率，優(yōu)化家電運行性能，構(gòu)建“綠色+智能”的生態(tài)家居體系；工商業(yè)用戶，天合富家同步推出零碳生產(chǎn)解決方案，通過“數(shù)字化平臺+核心硬件+增值服務”一體化組合 ，為目標客戶提供能源管理、光儲協(xié)同服務，提升分布式光伏消納率與套利收益，獲取電力市場化交易、虛擬電廠接入等更多增值價值。

“電力市場化背景下，在要求項目極致降本的同時，投后運營能力將是保障項目收益水平的核心。”天合富家數(shù)智能源研究院院長嚴駱鍇指出，目前天合富家將產(chǎn)品創(chuàng)新與平臺研發(fā)融于一體，借助豐富的電力交易業(yè)務經(jīng)驗，將為客戶與生態(tài)伙伴共享全鏈路運營價值。

事實上，這也是天合富家渠道體系2.0的核心所在。據(jù)杜東亞介紹，在“1”個傳統(tǒng)光伏電站開發(fā)建設的基礎上，延伸拓展“X”類增值服務生態(tài)，即除電站開發(fā)價值外，天合富家還將與渠道伙伴共享共創(chuàng)包含電站運維、金融支持、電力交易業(yè)務、虛擬電廠聚合業(yè)務等多元化創(chuàng)新場景增值價值，以此共同構(gòu)建長期價值共同體。

“空窗期”不會太久

就終端市場而言，隨著全面市場化節(jié)點臨近，“531”后分布式光伏市場的開發(fā)狀態(tài)也成為企業(yè)、渠道商等一眾從業(yè)人員的關注焦點。

對此，杜東亞認為，根源于項目收益從此前的確定性變更為不確定性，包括資方在內(nèi)將首先轉(zhuǎn)變?yōu)橛^望狀態(tài)，因此也必然催生市場空窗期。不過，隨著大批量省份機制電價的確定以及交易電價的探索，新的測算模型將很快面世，而新測算模型必然刺激新的金融創(chuàng)新、解決方案創(chuàng)新，“相信空窗期不會太久。”

另外，杜東亞強調(diào)，參考國外相對成熟的電力市場，目前國內(nèi)圍繞不確定性的風險對沖、資金對沖的機制對沖衍生品還未出現(xiàn)，待市場化運營推進，風險對沖機制逐步建立健全，屆時將為新能源市場增添新的活力。更為重要的，隨著技術進步，新能源消納場景將更多元化，新能源制氫、綠色甲醇等，從綠色電力到綠色能源，一解新能源依賴電網(wǎng)的消納桎梏，新能源市場將打開更大的發(fā)展空間。

著眼當下，機制電價競價，分布式項目與集中式同場競技，杜東亞判斷，隨著非技術成本的壓縮，分布式光伏的成本優(yōu)勢不低于集中式，特別是機制電價退出后，得益于貼近負荷側(cè)，分布式光伏的交易價值將更加凸顯。